메뉴 엔지니어링: 스타·플로우호스·퍼즐·도그 메뉴 찾는 법
메뉴 엔지니어링은 각 메뉴를 얼마나 자주 팔리는지와 한 접시당 얼마를 남기는지라는 두 가지 숫자로 나눠 네 그룹으로 분류합니다. 스타(유지), 플로우호스(원가 재검토), 퍼즐(홍보), 도그(삭제)입니다. 필요한 것은 한 기간의 판매 데이터와 메뉴별 판매가, 1인분 원가뿐입니다.
메뉴 엔지니어링은 어떤 메뉴가 메뉴판에 자리할 자격이 있는지 매출 데이터로 읽어내는 방법입니다. 1982년 마이클 카사바나(Michael Kasavana)와 도널드 스미스(Donald Smith)가 정리했으며, 지금도 외식경영 교육에서 가장 널리 가르치는 방법입니다. 메뉴마다 숫자 두 개만 있으면 나머지는 엑셀이 해 줍니다.
준비할 것
- 일정 기간 동안 메뉴별 판매 수량 — 처음에는 한 달이 적당합니다. POS 매출 리포트에서 확인할 수 있습니다.
- 메뉴별 판매가와 1인분 원가. 아직 메뉴 원가를 계산하지 않았다면 메뉴 가격 책정부터 시작하세요.
분석은 메뉴 카테고리별로 하나씩 합니다. 메인은 메인끼리, 디저트는 디저트끼리 비교하세요. 아메리카노와 스테이크를 비교해서는 아무것도 알 수 없습니다.
1단계: 공헌이익 계산
메뉴별 공헌이익 = 판매가 − 1인분 원가입니다. 이 메뉴가 임대료, 인건비, 그리고 이익을 위해 남겨 주는 금액입니다.
다음으로 카테고리의 평균 공헌이익을 구합니다. 카테고리 전체가 벌어들인 공헌이익(메뉴별 공헌이익 × 판매 수량을 모두 더한 값)을 카테고리 전체 판매 수량으로 나누면 됩니다.
공헌이익이 이 평균보다 높으면 고수익 메뉴, 낮으면 저수익 메뉴입니다.
2단계: 인기도 계산
메뉴별 메뉴 믹스는 카테고리 매출에서 그 메뉴가 차지하는 비중입니다. 해당 메뉴 판매 수량 ÷ 카테고리 전체 판매 수량으로 구합니다.
카사바나와 스미스는 인기도 기준선을 '균등 비중의 70%'로 정했습니다. 한 카테고리에 메뉴가 10개라면 균등 비중은 10%이고, 기준선은 7%입니다. 판매 비중이 7%를 넘는 메뉴는 인기 메뉴로 봅니다.
3단계: 네 가지 그룹
- 스타 — 인기도 높고 수익도 높은 메뉴. 지금 그대로 유지하고 메뉴판에서 가장 좋은 자리에 두세요. 가격 인상은 신중하게 하세요.
- 플로우호스 — 인기는 높지만 수익이 낮은 메뉴. 손님들이 좋아하는 메뉴이니 빼지 마세요. 먼저 레시피와 제공량을 점검하고, 그다음 소폭 가격 인상을 검토하거나 마진이 높은 사이드 메뉴와 세트로 묶으세요.
- 퍼즐 — 수익은 높지만 인기가 없는 메뉴. 메뉴명, 설명, 메뉴판 위치, 가격 중 무언가가 주문을 막고 있습니다. 설명을 다시 쓰고, 위치를 위로 올리고, 추천 메뉴로 표시하거나 직원이 권하도록 하세요.
- 도그 — 인기도 수익도 낮은 메뉴. 유일한 비건 메인 메뉴처럼 남겨 둘 이유가 있는 경우가 아니라면 삭제하세요.
4단계: 하나씩 바꾸고 다시 측정하기
한 번에 몇 개 메뉴만 바꾸고, 다음 기간이 지나면 분석을 다시 하세요. 모든 설명을 새로 쓰고, 메뉴 절반의 가격을 바꾸고, 배치까지 한꺼번에 옮기면 무엇이 효과가 있었는지 알 수 없습니다.
여기서 디지털 메뉴가 도움이 됩니다. 메뉴 위치를 올리거나, 추천 메뉴로 표시하거나, 설명을 고치는 데 1분이면 충분하고 메뉴판을 다시 인쇄할 필요도 없습니다. QR코드 메뉴에서는 손님이 어떤 메뉴를 열어 보는지도 확인할 수 있어, 퍼즐 메뉴가 애초에 손님 눈에 띄고 있는지 알 수 있습니다.
메뉴 엔지니어링의 한계
메뉴 엔지니어링은 각 메뉴를 따로 떼어 봅니다. 마진은 낮지만 와인을 주문하는 테이블을 끌어오는 메뉴라면, 그 가치는 이 매트릭스에 드러나지 않습니다. 인건비도 반영하지 않습니다. 마진이 높아도 주방에서 20분이 걸리는 메뉴는 바쁜 날 저녁에 버는 것보다 더 많은 비용을 치르게 할 수 있습니다. 매트릭스는 자동으로 결정을 내리는 도구가 아니라, 더 좋은 질문을 던지기 위한 도구로 활용하세요.
자주 묻는 질문
분석 기간은 얼마나 잡아야 하나요?
평소 매출 흐름이 드러날 만큼 길어야 합니다. 보통 한 달로 시작합니다. 명절이나 휴업으로 매출이 왜곡된 기간은 피하고, 같은 버전의 메뉴판끼리 비교하세요.
도그 메뉴는 모두 빼야 하나요?
무조건은 아닙니다. 특정 식이 제한이 있는 손님을 위한 유일한 선택지처럼, 숫자로는 보이지 않는 역할을 하는 메뉴는 남겨 두세요. 나머지는 삭제하거나 개선하세요.