Menü Mühendisliği: Yıldız, Beygir, Bilmece ve Köpek Ürünlerinizi Bulun
Menü mühendisliği her ürünü iki sayıya göre dört gruba ayırır: ne kadar sattığı ve tabak başına ne kazandırdığı. Yıldızlar korunur, beygirlerin maliyetine bakılır, bilmeceler öne çıkarılır, köpekler menüden çıkarılır. Bunun için bir dönemin satış adetleri ile her ürünün fiyatı ve tabak maliyeti yeterlidir.
Menü mühendisliği, satış verilerinize bakarak hangi ürünlerin menüdeki yerini hak ettiğini gösteren bir yöntem. 1982'de Michael Kasavana ile Donald Smith'in geliştirdiği bu yöntem, bugün de restoran işletmeciliği eğitimlerinde en çok öğretilen yöntem. Her ürün için yalnızca iki sayıya ihtiyacınız var; gerisini basit bir tablo halleder.
Elinizde ne olmalı?
- Belirli bir dönemde her üründen kaç adet sattığınız. Bir aylık veri iyi bir başlangıçtır; bu bilgi kasa raporunuzda ya da adisyon raporlarınızda zaten var.
- Her ürünün menü fiyatı ve porsiyon maliyeti. Maliyetleri henüz çıkarmadıysanız menü fiyatlandırma rehberiyle başlayın.
Her menü bölümünü kendi içinde değerlendirin: ana yemekleri ana yemeklerle, tatlıları tatlılarla karşılaştırın. Çayı biftekle kıyaslamak size hiçbir şey söylemez.
1. adım: Katkı payı
Her ürünün katkı payı = menü fiyatı − porsiyon maliyeti. Bu, ürünün kira, personel gideri ve kâr için size bıraktığı tutardır.
Ardından bölümün ortalama katkı payını bulun: her ürünün katkı payını satış adediyle çarpıp toplayın, çıkan sonucu toplam satış adedine bölün.
Katkı payı bu ortalamanın üstünde kalan ürünler kârlı, altında kalanlar düşük kârlı sayılır.
2. adım: Popülerlik
Her ürünün satış payı: o üründen satılan adet ÷ bölümde satılan toplam adet.
Kasavana ve Smith popülerlik eşiğini eşit payın yüzde 70'i olarak belirliyor. Bölümde 10 ürün varsa eşit pay yüzde 10, eşik ise yüzde 7 olur. Bölüm satışlarının yüzde 7'sinden fazlasını alan ürün popüler sayılır.
3. adım: Dört grup
- Yıldızlar: hem popüler hem kârlı. Ellemeyin, menünün en iyi yerine koyun, zam yaparken temkinli davranın.
- Beygirler: popüler ama düşük kârlı. Müşteri seviyor, menüden çıkarmayın. Önce reçeteyi ve porsiyonu gözden geçirin; sonra küçük bir zam yapmayı ya da yanına kârlı bir yan ürün eklemeyi düşünün.
- Bilmeceler: kârlı ama az satılıyor. Müşteriyi bir şey caydırıyor: adı, açıklaması, menüdeki yeri ya da fiyatı. Açıklamasını yeniden yazın, ürünü menüde yukarı taşıyın, “önerilen” olarak işaretleyin ya da garsonlardan masada önermelerini isteyin.
- Köpekler: ne popüler ne de kârlı. Menüde tutmanız için özel bir sebep yoksa (örneğin menünüzdeki tek vegan ana yemek değilse) çıkarın.
4. adım: Az değişiklik yapın, yeniden ölçün
Her seferinde yalnızca birkaç üründe değişiklik yapın ve bir sonraki dönemin sonunda analizi yineleyin. Bütün açıklamaları yeniden yazar, menünün yarısına zam yapar ve her şeyin yerini aynı anda değiştirirseniz hangisinin işe yaradığını anlayamazsınız.
Dijital menü burada işinizi kolaylaştırır: bir ürünü yukarı taşımak, önerilen olarak işaretlemek ya da açıklamasını değiştirmek bir dakikanızı alır, menüyü yeniden bastırmanız gerekmez. QR menüde müşterilerin hangi ürünleri açıp baktığını da görürsünüz; böylece bir bilmecenin gözden kaçıp kaçmadığını anlarsınız.
Yöntemin kör noktaları
Menü mühendisliği her ürünü tek başına değerlendirir. Masaya şarap siparişi de getiren düşük kârlı bir ürünün asıl değeri bu matriste görünmez. İşçiliği de hesaba katmaz: mutfağı yirmi dakika meşgul eden kârlı bir ürün, yoğun bir akşamda size kazandırdığından fazlasına mal olabilir. Matrisi sizin yerinize karar veren bir araç olarak değil, daha iyi sorular sormak için kullanın.
Sık sorulan sorular
İnceleyeceğim dönem ne kadar uzun olmalı?
Olağan satış düzeninizin görüneceği kadar uzun; bir ay yaygın bir başlangıç noktası. Bayram ya da kapalı kaldığınız günlerin çarpıttığı dönemleri seçmeyin ve karşılaştırmayı aynı menü sürümü üzerinden yapın.
Köpek grubundaki bütün ürünleri menüden çıkarmalı mıyım?
Körü körüne değil. Sayıların göstermediği bir işe yarayan ürünü, örneğin belirli bir beslenme ihtiyacını karşılayan tek seçeneği tutun. Gerisini çıkarın ya da yeniden ele alın.