菜单工程：找出明星菜、耕马菜、谜题菜和瘦狗菜
菜单工程按两个数字给每道菜分类：卖得多不多，每份赚得多不多，由此分成四类：明星菜（保留）、耕马菜（调整成本）、谜题菜（重点推）和瘦狗菜（下架）。您只需要一个周期的销售数据，以及每道菜的售价和单份成本。
菜单工程是一种解读销售数据的方法，帮您看清哪些菜真正对得起它在菜单上的位置。它由 Michael Kasavana 和 Donald Smith 于 1982 年提出，至今仍是餐饮管理课程里讲得最多的方法。每道菜只需要两个数字，剩下的交给一张电子表格就行。
需要准备什么
- 一个周期内每道菜的销售份数，先从一个月开始比较合适。收银系统（POS）的销售报表里就有。
- 每道菜的菜单售价和单份成本。如果还没核算过每道菜的成本，请先看菜单定价。
一次只分析菜单的一个类别：热菜和热菜比，甜品和甜品比。拿一杯奶茶去和一份红烧肉比，得不出任何结论。
第一步：边际贡献
每道菜的边际贡献 = 菜单售价 − 单份成本。这是这道菜留给您用来付房租、人工并形成利润的那部分钱。
然后算出该类别的平均边际贡献：该类别赚到的边际贡献总额（每道菜的边际贡献 × 销售份数，再全部相加）除以该类别的总销售份数。
边际贡献高于这个平均值的菜，算高利润；低于平均值的，算低利润。
第二步：受欢迎程度
每道菜的销售占比（menu mix），就是它在本类别销量中所占的份额：该菜销售份数 ÷ 本类别总销售份数。
Kasavana 和 Smith 把受欢迎的门槛定为平均份额的 70%。一个类别里有 10 道菜时，平均份额是 10%，门槛就是 7%。销量占比超过 7% 的菜，算受欢迎。
第三步：四个类别
- 明星菜：卖得好，利润也高。原样保留，放在菜单上最好的位置，涨价时要格外谨慎。
- 耕马菜：卖得好，但利润低。客人很喜欢，所以不要下架。先看配方和分量，其次考虑小幅涨价，或者搭配一道高毛利的配菜一起卖。
- 谜题菜：利润高，但点的人少。总有什么在挡着客人下单：菜名、描述、在菜单上的位置，或者价格。重写描述、把它往前挪、标上“推荐”，或者让服务员主动推荐。
- 瘦狗菜：既不受欢迎，也不赚钱。除非有保留的理由，比如它是唯一一道纯素主菜，否则就下架。
第四步：每次只改几处，然后重新衡量
每次只调整几道菜，到下一个周期结束后再做一次分析。如果同时重写所有描述、给半本菜单调价、把位置全部打乱，您就无从知道到底是哪项改动起了作用。
这正是电子菜单的用武之地：把一道菜往前挪、标为推荐或改写描述，一分钟就能搞定，也不用重新印刷。在扫码点餐菜单上，您还能看到客人点开了哪些菜，从而判断一道谜题菜到底有没有被人看到。
菜单工程的局限
它把每道菜孤立地看。一道低毛利的菜如果能带来一桌点酒的客人，它的价值在这个矩阵里体现不出来。它也没有考虑人工：一道高毛利但后厨要做二十分钟的菜，在忙碌的晚市里花掉的可能比赚到的还多。用这个矩阵来提出更好的问题，而不是让它替您自动做决定。
常见问题
应该分析多长的周期？
要长到足以反映正常销售水平，一个月是常见的起点。避开被节假日或停业打乱的时段，并且只比较同一版本的菜单。
瘦狗菜要全部下架吗？
不必一刀切。如果一道菜承担着数字看不到的作用，比如是满足某种饮食需求的唯一选择，就保留它。其余的下架，或者重新改造。