Engenharia de cardápio: classifique cada prato em 4 grupos
A engenharia de cardápio classifica cada prato por dois números, quantas vezes ele vende e quanto rende por prato, em quatro grupos: estrelas (manter), burros de carga (rever o custo), quebra-cabeças (promover) e cães (tirar). Você só precisa das vendas de um período e do preço e do custo de cada prato.
A engenharia de cardápio é um jeito de ler suas vendas para saber quais pratos merecem o lugar que ocupam. O método foi criado por Michael Kasavana e Donald Smith em 1982 e continua sendo o mais ensinado nos cursos de gestão de restaurantes. Você precisa de dois números para cada prato, e uma planilha faz o resto.
O que você precisa
- A quantidade vendida de cada prato em um período (um mês é um bom começo). O relatório do seu caixa ou PDV traz esse número.
- O preço de venda e o custo do prato (CMV do prato) de cada item. Se você ainda não calculou o custo dos seus pratos, comece pela precificação do cardápio.
Analise uma seção do cardápio por vez: pratos principais com pratos principais, sobremesas com sobremesas. Comparar um cafezinho com uma picanha não diz nada.
Passo 1: Margem de contribuição
Para cada prato, margem de contribuição = preço de venda − custo do prato. É o que o prato deixa para pagar aluguel, equipe e lucro.
Depois calcule a margem de contribuição média da seção: a margem total gerada pela seção (margem de cada prato × quantidade vendida, tudo somado) dividida pelo total de pratos vendidos.
Um prato tem margem alta se a margem dele estiver acima dessa média, e margem baixa se estiver abaixo.
Passo 2: Popularidade
O mix de vendas de cada prato é a participação dele nas vendas da seção: pratos vendidos ÷ total de pratos vendidos na seção.
Kasavana e Smith definiram o limite de popularidade em 70% de uma participação igual. Com 10 pratos em uma seção, a participação igual é de 10%, então o limite é 7%. Um prato com mais de 7% das vendas conta como popular.
Passo 3: Os quatro grupos
- Estrelas: populares e com margem alta. Mantenha do jeito que estão, dê a elas o melhor lugar no cardápio e tenha cuidado com aumentos de preço.
- Burros de carga: populares, mas com margem baixa. Os clientes adoram, então não tire do cardápio. Revise primeiro a ficha técnica e a porção, depois considere um pequeno aumento de preço ou ofereça junto um acompanhamento de margem alta.
- Quebra-cabeças: margem alta, mas pouco populares. Alguma coisa impede o cliente de pedir: o nome, a descrição, a posição no cardápio ou o preço. Reescreva a descrição, suba o prato no cardápio, marque como sugestão da casa ou peça para a equipe indicar.
- Cães: nem populares nem lucrativos. Tire do cardápio, a não ser que haja um motivo para manter algum, como ser o único prato principal vegano.
Passo 4: Mude uma coisa e meça de novo
Mexa em poucos pratos por vez e refaça a análise depois do próximo período. Se você reescrever todas as descrições, reprecificar metade do cardápio e mudar tudo de lugar ao mesmo tempo, não vai saber o que funcionou.
É aqui que um cardápio digital ajuda: subir um prato, marcar como sugestão da casa ou reescrever a descrição leva um minuto, e não há nada para reimprimir. Em um cardápio com QR code você também vê quais pratos os clientes abrem, o que mostra se um quebra-cabeça está sendo visto ou não.
Onde a engenharia de cardápio não chega
Ela olha cada prato isoladamente. Um prato de margem baixa que traz uma mesa que pede vinho não mostra seu valor nessa matriz. Ela também ignora a mão de obra: um prato de margem alta que ocupa a cozinha por vinte minutos pode custar mais do que rende numa noite de casa cheia. Use a matriz para fazer perguntas melhores, não para decidir no automático.
Perguntas frequentes
Qual período devo analisar?
Um período longo o bastante para mostrar as vendas normais; um mês é um ponto de partida comum. Evite períodos distorcidos por feriado ou por dias fechados, e compare sempre a mesma versão do cardápio.
Devo tirar todos os cães?
Não no automático. Mantenha um prato que cumpre uma função que os números não mostram, como ser a única opção para uma restrição alimentar. Tire os outros ou reformule-os.