Menu Engineering: Tìm món Ngôi sao, Ngựa kéo cày, Câu đố và Chó
Menu engineering xếp mỗi món theo hai con số: bán được bao nhiêu phần và mỗi phần mang về bao nhiêu tiền lãi. Từ đó món ăn rơi vào một trong bốn nhóm: Ngôi sao (giữ nguyên), Ngựa kéo cày (xem lại giá vốn), Câu đố (đẩy bán) và Chó (loại bỏ). Bạn chỉ cần số liệu bán hàng của một kỳ, giá bán và giá vốn mỗi phần của từng món.
Menu engineering là cách đọc số liệu bán hàng để biết món nào xứng đáng có chỗ trên menu. Phương pháp này được Michael Kasavana và Donald Smith đưa ra năm 1982 và đến nay vẫn là phương pháp được giảng dạy nhiều nhất trong các khóa học quản lý nhà hàng. Mỗi món bạn cần hai con số, phần còn lại một bảng tính Excel sẽ lo.
Bạn cần chuẩn bị gì
- Số phần bán được của từng món trong một kỳ — bắt đầu với một tháng là hợp lý. Báo cáo trên máy POS hoặc phần mềm bán hàng đã có sẵn số này.
- Giá bán trên menu và giá vốn mỗi phần (food cost) của từng món. Nếu bạn chưa tính giá vốn cho từng phần, hãy bắt đầu với bài định giá menu.
Mỗi lần chỉ phân tích một nhóm món trên menu — món chính so với món chính, tráng miệng so với tráng miệng. Đem ly cà phê sữa đá so với phần bò bít tết thì chẳng rút ra được gì.
Bước 1: Lãi gộp mỗi món (contribution margin)
Với mỗi món, lãi gộp = giá bán trên menu − giá vốn mỗi phần. Đây là phần tiền món đó để lại cho bạn trang trải mặt bằng, lương nhân viên và làm lợi nhuận.
Sau đó tính lãi gộp bình quân của cả nhóm món: tổng lãi gộp của nhóm (lãi gộp từng món × số phần bán được, cộng lại) chia cho tổng số phần đã bán trong nhóm.
Món có lãi gộp cao hơn mức bình quân đó là món lãi cao; thấp hơn là món lãi thấp.
Bước 2: Độ bán chạy
Tỷ trọng bán (menu mix) của mỗi món là phần trăm món đó chiếm trong doanh số của nhóm: số phần bán được ÷ tổng số phần đã bán trong nhóm.
Kasavana và Smith đặt ngưỡng bán chạy ở mức 70% của phần chia đều. Nếu nhóm có 10 món, phần chia đều là 10%, vậy ngưỡng là 7%. Món nào chiếm trên 7% số phần bán ra thì được tính là bán chạy.
Bước 3: Bốn nhóm món
- Ngôi sao (Stars) — bán chạy và lãi cao. Giữ nguyên y như cũ, đặt ở vị trí đẹp nhất trên menu và cẩn thận khi tăng giá.
- Ngựa kéo cày (Plowhorses) — bán chạy nhưng lãi thấp. Khách rất thích nên đừng bỏ. Trước tiên xem lại công thức và định lượng, sau đó mới tính đến tăng giá nhẹ, hoặc bán kèm với một món phụ lãi cao.
- Câu đố (Puzzles) — lãi cao nhưng ít người gọi. Có gì đó khiến khách không gọi: tên món, phần mô tả, vị trí trên menu hoặc giá. Hãy viết lại mô tả, đưa món lên vị trí cao hơn, gắn nhãn "món nên thử" hoặc để nhân viên chủ động gợi ý.
- Chó (Dogs) — vừa không bán chạy vừa không lãi. Loại bỏ, trừ khi có lý do để giữ lại một món, chẳng hạn đó là món chính chay duy nhất.
Bước 4: Thay đổi từng chút, rồi đo lại
Mỗi lần chỉ thay đổi vài món và chạy lại phân tích sau kỳ tiếp theo. Nếu cùng lúc viết lại mọi mô tả, đổi giá nửa menu và xáo trộn hết vị trí, bạn sẽ không biết thay đổi nào có tác dụng.
Đây là lúc menu điện tử phát huy tác dụng: đưa món lên cao hơn, gắn nhãn "món nên thử" hay viết lại mô tả chỉ mất một phút, lại không phải in lại menu. Với menu QR code, bạn còn xem được khách mở những món nào, từ đó biết món Câu đố có được khách nhìn thấy hay không.
Giới hạn của menu engineering
Phương pháp này xét từng món riêng lẻ. Một món lãi thấp nhưng kéo được cả bàn khách gọi rượu vang sẽ không thể hiện được giá trị của nó trong ma trận này. Nó cũng bỏ qua công lao động: một món lãi cao nhưng bắt bếp mất hai mươi phút có thể tốn nhiều hơn số tiền nó mang về trong một tối đông khách. Hãy dùng ma trận để đặt ra những câu hỏi đúng hơn, chứ không phải để quyết định một cách máy móc.
Câu hỏi thường gặp
Nên phân tích số liệu trong khoảng thời gian bao lâu?
Đủ dài để thấy được doanh số bình thường — một tháng là mốc khởi đầu phổ biến. Tránh những kỳ bị lệch vì ngày lễ hoặc do quán đóng cửa, và chỉ so sánh trên cùng một phiên bản menu.
Có nên bỏ hết các món thuộc nhóm Chó không?
Không nên bỏ một cách máy móc. Hãy giữ món có vai trò mà con số không thể hiện được, chẳng hạn đó là lựa chọn duy nhất cho khách có chế độ ăn đặc biệt. Những món còn lại thì bỏ, hoặc làm lại.