Инжиниринг меню: звёзды, лошадки, загадки и собаки
Инжиниринг меню делит блюда на четыре группы по двум показателям: как часто блюдо продаётся и сколько оно приносит с каждой порции. Получаются звёзды (оставить), рабочие лошадки (пересчитать себестоимость), загадки (продвигать) и собаки (убрать). Понадобятся только продажи за один период, цена и себестоимость порции каждого блюда.
Инжиниринг меню — это способ читать продажи так, чтобы понимать, какие блюда заслуживают места в меню. Метод описали Майкл Касавана и Дональд Смит в 1982 году, и его до сих пор преподают на большинстве курсов по ресторанному делу. Для каждого блюда нужны два числа, остальное сделает таблица.
Что понадобится
- Количество проданных порций каждого блюда за период — для начала хватит месяца. Эти данные есть в отчёте кассы или POS-системы.
- Цена по меню и себестоимость порции каждого блюда. Если вы ещё не считали себестоимость, начните с ценообразования в меню.
Анализируйте по одному разделу меню: горячее с горячим, десерты с десертами. Сравнение кофе со стейком ничего вам не скажет.
Шаг 1. Маржинальная прибыль
Для каждого блюда маржинальная прибыль = цена по меню − себестоимость порции. Это то, что блюдо оставляет вам на аренду, зарплаты и прибыль.
Затем посчитайте среднюю маржинальную прибыль по разделу: общую маржу раздела (маржа каждого блюда × количество проданных порций, всё сложить) разделите на общее количество проданных порций.
Блюдо считается высокомаржинальным, если его маржа выше этого среднего, и низкомаржинальным, если ниже.
Шаг 2. Популярность
Доля блюда в продажах (menu mix) — это его часть в продажах раздела: проданные порции блюда ÷ все проданные порции в разделе.
Касавана и Смит установили порог популярности на уровне 70% от равной доли. Если в разделе 10 блюд, равная доля составляет 10%, значит порог — 7%. Блюдо, на которое приходится больше 7% продаж, считается популярным.
Шаг 3. Четыре группы
- Звёзды — популярные и высокомаржинальные. Оставьте их ровно такими, как есть, отдайте им лучшее место в меню и осторожно обращайтесь с повышением цены.
- Рабочие лошадки — популярные, но низкомаржинальные. Гости их любят, поэтому не убирайте их. Сначала посмотрите на рецептуру и выход порции, затем на небольшое повышение цены — или предлагайте к ним высокомаржинальный гарнир.
- Загадки — высокомаржинальные, но непопулярные. Что-то мешает гостям их заказывать: название, описание, место в меню или цена. Перепишите описание, поднимите блюдо выше, отметьте его как рекомендуемое или попросите официантов его советовать.
- Собаки — ни популярности, ни прибыли. Уберите их, если нет причины оставить, например это единственное веганское горячее.
Шаг 4. Меняйте что-то одно и снова измеряйте
Меняйте по несколько блюд за раз и повторяйте анализ после следующего периода. Если одновременно переписать все описания, переоценить полменю и всё переставить, вы не поймёте, что сработало.
Здесь помогает электронное меню: поднять блюдо выше, отметить его как рекомендуемое или переписать описание — дело одной минуты, и ничего не нужно перепечатывать. В меню по QR-коду видно ещё и то, какие блюда гости открывают, — так вы поймёте, замечают ли загадку вообще.
Где инжиниринг меню не срабатывает
Метод рассматривает каждое блюдо отдельно. Низкомаржинальное блюдо, ради которого приходит стол, заказывающий вино, не покажет свою ценность в этой матрице. Он также не учитывает трудозатраты: высокомаржинальное блюдо, на которое кухня тратит двадцать минут, в загруженный вечер может обходиться дороже, чем приносит. Используйте матрицу, чтобы задавать правильные вопросы, а не чтобы принимать решения автоматически.
Частые вопросы
За какой период проводить анализ?
За такой, чтобы проявились обычные продажи, — месяц как отправная точка встречается чаще всего. Избегайте периодов, искажённых праздниками или закрытием заведения, и сравнивайте одну и ту же версию меню.
Нужно ли убирать всех собак?
Не автоматически. Оставьте блюдо, которое выполняет задачу, не видную в цифрах, — например, единственный вариант для гостей с особым питанием. Остальные уберите или переработайте.