Ingénierie de menu : repérez vos plats stars et vos poids morts
L'ingénierie de menu classe chaque plat selon deux chiffres : combien de fois il se vend et combien il rapporte par assiette. On obtient quatre groupes : les stars (à garder), les chevaux de labour (coût à revoir), les énigmes (à mettre en avant) et les poids morts (à retirer). Il vous suffit des ventes d'une période, ainsi que du prix de vente et du coût matière de chaque plat.
L'ingénierie de menu est une façon de lire vos ventes pour savoir quels plats méritent leur place sur la carte. Michael Kasavana et Donald Smith l'ont formalisée en 1982, et c'est encore la méthode la plus enseignée dans les écoles hôtelières. Il vous faut deux chiffres par plat, un tableur fait le reste.
Ce qu'il vous faut
- Le nombre de ventes de chaque plat sur une période donnée (un mois, c'est un bon début). Vous le trouverez dans le rapport de votre caisse enregistreuse.
- Le prix de vente et le coût matière de chaque plat. Si vous n'avez pas encore calculé le coût de vos assiettes, commencez par notre guide sur le calcul du prix de vente.
Analysez une rubrique de la carte à la fois : les plats avec les plats, les desserts avec les desserts. Comparer un café et une entrecôte ne vous apprendra rien.
Étape 1 : la marge sur coût matière
Pour chaque plat, marge sur coût matière = prix de vente − coût matière. C'est ce que le plat vous laisse pour payer le loyer et le personnel et dégager un bénéfice.
Calculez ensuite la marge moyenne de la rubrique : la marge totale de la rubrique (marge de chaque plat × nombre vendu, le tout additionné) divisée par le nombre total de plats vendus.
Un plat est rentable si sa marge dépasse cette moyenne, peu rentable si elle est en dessous.
Étape 2 : la popularité
La part de ventes d'un plat correspond à son poids dans les ventes de la rubrique : nombre de ce plat vendu ÷ nombre total de plats vendus dans la rubrique.
Kasavana et Smith fixent le seuil de popularité à 70 % d'une part égale. Avec 10 plats dans une rubrique, la part égale est de 10 %, donc le seuil est de 7 %. Un plat qui dépasse 7 % des ventes est considéré comme populaire.
Étape 3 : les quatre groupes
- Les stars : populaires et rentables. Ne les modifiez pas, donnez-leur la meilleure place sur la carte et soyez prudent avec les hausses de prix.
- Les chevaux de labour : populaires mais peu rentables. Les clients les adorent, donc ne les retirez pas. Revoyez d'abord la recette et la portion, puis envisagez une légère hausse de prix ou associez-les à un accompagnement à forte marge.
- Les énigmes : rentables mais peu commandées. Quelque chose freine les clients : le nom, le descriptif, l'emplacement sur la carte ou le prix. Réécrivez le descriptif, remontez le plat sur la carte, signalez-le comme suggestion du chef ou demandez à l'équipe de salle de le recommander.
- Les poids morts : ni populaires ni rentables. Retirez-les, sauf si une raison justifie d'en garder un, par exemple le seul plat végane de la carte.
Étape 4 : changez une chose, puis mesurez à nouveau
Modifiez quelques plats à la fois et refaites l'analyse à la fin de la période suivante. Si vous réécrivez tous les descriptifs, changez les prix de la moitié de la carte et déplacez tout en même temps, vous ne saurez pas ce qui a marché.
C'est là qu'une carte digitale vous aide : remonter un plat, le signaler comme suggestion ou réécrire son descriptif prend une minute, et il n'y a rien à réimprimer. Avec un menu QR code, vous voyez aussi quels plats les clients consultent, ce qui vous indique si une énigme est seulement vue.
Les limites de l'ingénierie de menu
La méthode regarde chaque plat isolément. Un plat à faible marge qui attire une table qui commande du vin ne montre pas sa vraie valeur dans cette matrice. Elle ignore aussi la main-d'œuvre : un plat à forte marge qui mobilise la cuisine vingt minutes peut coûter plus qu'il ne rapporte un soir de coup de feu. Servez-vous de la matrice pour vous poser les bonnes questions, pas pour trancher à votre place.
Questions fréquentes
Sur quelle période faut-il faire l'analyse ?
Une période assez longue pour refléter des ventes normales : un mois est un point de départ courant. Évitez les périodes faussées par des jours fériés, des vacances ou une fermeture, et comparez toujours la même version de la carte.
Faut-il retirer tous les poids morts ?
Pas automatiquement. Gardez un plat qui remplit un rôle que les chiffres ne voient pas, par exemple la seule option pour un régime alimentaire particulier. Retirez les autres ou retravaillez-les.