Ingeniería de menús: estrellas, caballos, puzles y perros
La ingeniería de menús clasifica cada plato según dos cifras, cuántas veces se vende y cuánto deja por ración, en cuatro grupos: estrellas (se mantienen), caballos de batalla (hay que revisar el coste), puzles (hay que promocionarlos) y perros (se retiran). Solo necesitas las ventas de un periodo y el precio y el coste por ración de cada plato.
La ingeniería de menús es una forma de leer tus ventas para saber qué platos se ganan su sitio en la carta. La plantearon Michael Kasavana y Donald Smith en 1982 y sigue siendo el método que más se enseña en las escuelas de hostelería. Necesitas dos cifras por plato; de lo demás se encarga una hoja de cálculo.
Qué necesitas
- Las unidades vendidas de cada plato en un periodo; un mes es buen punto de partida. Te lo da el informe de ventas de tu TPV.
- El precio en carta y el coste por ración (el escandallo) de cada plato. Si todavía no has escandallado tus platos, empieza por cómo poner precio a la carta.
Analiza la carta sección por sección: principales con principales, postres con postres. Comparar un café con un entrecot no te dice nada.
Paso 1: margen de contribución
Para cada plato, margen de contribución = precio en carta − coste por ración. Es lo que te deja el plato para pagar el alquiler, el personal y sacar beneficio.
Después calcula el margen de contribución medio de la sección: el margen total que genera la sección (el margen de cada plato × unidades vendidas, todo sumado) dividido entre el total de platos vendidos.
Un plato es de alta rentabilidad si su margen está por encima de esa media, y de baja rentabilidad si está por debajo.
Paso 2: popularidad
El menu mix de cada plato es su peso en las ventas de la sección: unidades vendidas del plato ÷ total de platos vendidos en la sección.
Kasavana y Smith fijaron el umbral de popularidad en el 70 % de una cuota igualitaria. Con 10 platos en una sección, la cuota igualitaria es del 10 %, así que el umbral queda en el 7 %. Un plato que supera el 7 % de las ventas cuenta como popular.
Paso 3: los cuatro grupos
- Estrellas: populares y de alta rentabilidad. Déjalas tal cual, dales el mejor sitio de la carta y ve con cuidado al subirles el precio.
- Caballos de batalla: populares pero de baja rentabilidad. A los clientes les encantan, así que no los quites. Revisa primero la receta y la ración; después, una pequeña subida de precio, o acompáñalos de una guarnición con buen margen.
- Puzles: de alta rentabilidad pero poco populares. Algo frena al cliente a pedirlos: el nombre, la descripción, el lugar que ocupan en la carta o el precio. Reescribe la descripción, súbelos en la carta, márcalos como recomendación de la casa o pide al equipo de sala que los sugiera.
- Perros: ni populares ni rentables. Retíralos, salvo que haya un motivo para conservar alguno, como que sea el único principal vegano.
Paso 4: cambia una cosa y vuelve a medir
Cambia pocos platos a la vez y repite el análisis al terminar el siguiente periodo. Si reescribes todas las descripciones, cambias el precio de media carta y lo mueves todo de sitio a la vez, no sabrás qué ha funcionado.
Aquí es donde ayuda una carta digital: subir un plato, marcarlo como recomendado o reescribir su descripción lleva un minuto y no hay nada que volver a imprimir. Con una carta con código QR además puedes ver qué platos abren los clientes, y así sabes si un puzle llega siquiera a verse.
Dónde se queda corta la ingeniería de menús
Analiza cada plato de forma aislada. Un plato de poco margen que atrae a una mesa que luego pide vino no refleja su valor en esta matriz. Tampoco tiene en cuenta la mano de obra: un plato con buen margen que ocupa a la cocina veinte minutos puede costar más de lo que deja en una noche de mucho servicio. Usa la matriz para hacerte mejores preguntas, no para decidir de forma automática.
Preguntas frecuentes
¿Qué periodo debo analizar?
El suficiente para que se vean las ventas normales; un mes es un punto de partida habitual. Evita periodos distorsionados por un festivo o un cierre, y compara siempre la misma versión de la carta.
¿Tengo que quitar todos los perros?
No de forma automática. Conserva un plato que cumple una función que los números no ven, como ser la única opción para una necesidad alimentaria concreta. El resto, retíralo o replantéalo.