Menu engineering: individua star, cavalli da tiro, enigmi e cani
Il menu engineering classifica ogni piatto in base a due numeri, quante volte si vende e quanto rende a porzione, e lo colloca in uno di quattro gruppi: star (da tenere), cavalli da tiro (da rivedere nei costi), enigmi (da promuovere) e cani (da togliere). Ti bastano le vendite di un periodo, più il prezzo e il costo porzione di ogni piatto.
Il menu engineering è un modo di leggere le vendite per capire quali piatti si guadagnano il posto in carta. Lo hanno messo a punto Michael Kasavana e Donald Smith nel 1982 ed è ancora il metodo più insegnato nei corsi di ristorazione. Ti servono due numeri per ogni piatto: al resto pensa un foglio di calcolo.
Cosa ti serve
- Il numero di porzioni vendute di ogni piatto in un certo periodo: un mese è un buon punto di partenza. Lo trovi nel report della cassa o del gestionale.
- Il prezzo in carta e il costo porzione (food cost) di ogni piatto. Se non hai ancora calcolato il costo dei tuoi piatti, parti dalla guida al calcolo dei prezzi del menu.
Analizza una sezione del menu alla volta: i secondi con i secondi, i dolci con i dolci. Confrontare un caffè con una tagliata non ti dice nulla.
Passo 1: il margine di contribuzione
Per ogni piatto, margine di contribuzione = prezzo in carta − costo porzione. È ciò che il piatto ti lascia per pagare affitto, personale e utile.
Poi calcola il margine di contribuzione medio della sezione: il margine totale generato dalla sezione (margine di ogni piatto × porzioni vendute, tutto sommato) diviso per il numero totale di porzioni vendute.
Un piatto è ad alta redditività se il suo margine supera questa media, a bassa redditività se è sotto.
Passo 2: la popolarità
Il menu mix di un piatto è la sua quota sulle vendite della sezione: porzioni vendute ÷ totale delle porzioni vendute nella sezione.
Kasavana e Smith hanno fissato la soglia di popolarità al 70% della quota teorica in parti uguali. Con 10 piatti in una sezione la quota in parti uguali è il 10%, quindi la soglia è il 7%. Un piatto che supera il 7% delle vendite è considerato popolare.
Passo 3: i quattro gruppi
- Star: popolari e ad alto margine. Lasciale esattamente come sono, dà loro il posto migliore nel menu e vai cauto con gli aumenti di prezzo.
- Cavalli da tiro: popolari ma a basso margine. I clienti li adorano, quindi non toglierli. Rivedi prima ricetta e porzione, poi valuta un piccolo ritocco di prezzo, oppure abbinali a un contorno ad alto margine.
- Enigmi: ad alto margine ma poco ordinati. Qualcosa frena i clienti: il nome, la descrizione, la posizione nel menu o il prezzo. Riscrivi la descrizione, sposta il piatto più in alto, segnalalo come consigliato o chiedi al personale di suggerirlo.
- Cani: né popolari né redditizi. Toglili, a meno che non ci sia un motivo per tenerne uno, come l'unico secondo vegano.
Passo 4: cambia una cosa, poi misura di nuovo
Modifica pochi piatti alla volta e ripeti l'analisi dopo il periodo successivo. Se riscrivi tutte le descrizioni, cambi il prezzo a metà menu e sposti tutto nello stesso momento, non saprai cosa ha funzionato.
Qui un menu digitale ti aiuta: spostare un piatto più in alto, segnalarlo come consigliato o riscriverne la descrizione richiede un minuto e non c'è nulla da ristampare. Con un menu QR code puoi anche vedere quali piatti aprono i clienti, e capire così se un enigma viene almeno notato.
I limiti del menu engineering
Il metodo guarda ogni piatto da solo. Un piatto a basso margine che porta al tavolo clienti che ordinano vino non mostra il suo valore in questa matrice. Ignora anche il lavoro: un piatto ad alto margine che impegna la cucina per venti minuti, in una serata piena, può costare più di quanto rende. Usa la matrice per farti domande migliori, non per decidere in automatico.
Domande frequenti
Quanto deve essere lungo il periodo da analizzare?
Abbastanza da far emergere le vendite normali: un mese è un punto di partenza comune. Evita periodi falsati da una festività o da una chiusura, e confronta sempre la stessa versione del menu.
Devo togliere tutti i cani?
Non in automatico. Tieni un piatto che ha una funzione che i numeri non vedono, come l'unica opzione per una particolare esigenza alimentare. Gli altri toglili, oppure rivedili.